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14 / 12 / 2020 - Par Cécile Janin

Comment vendre facilement vos produits sur Amazon en 7 techniques marketing et SEO

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Comment vendre facilement vos produits sur Amazon en 7 techniques marketing et SEO

Ne pas optimiser sur Amazon, c’est l’équivalent d’afficher son produit sur le bord d’une route déserte dans un des territoires non habités du Canada. Personne n’atteint la page 15 des résultats de recherche. Si votre produit y est, il n’est même pas une option considérée d’un internaute.

En appliquant ces techniques de marketing et SEO Amazon, vous réussirez à obtenir une meilleure visibilité pour vos produits. En voyant votre produit dans les premières positions, les utilisateurs considéreront enfin votre offre, ce qui vous permettra d’engendrer des ventes.

 

1. Apprendre tout de l’algorithme Amazon

Une technique qui ne sera jamais révolue consiste à être calé en algorithme Amazon. L’algorithme choisit les produits à afficher devant les acheteurs potentiels et le niveau de classement de ces produits. Comme vous voulez lui plaire pour qu’il présente vos articles en premier, vous aurez avantage à connaître les facteurs qui influencent son classement.

Puisque les subtilités de l’algorithme pourraient éventuellement valoir des millions et des millions de dollars, la confidentialité de son fonctionnement est bien maintenue. Cependant, en effectuant des expérimentations, vous pouvez avoir une idée de ce qui fonctionne pour vendre sur Amazon. Pour vous donner des bases, regardons ensemble les facteurs qui sont pris en compte.

 

Les deux types de facteurs qui influencent l’algorithme Amazon

  1. Facteurs de pertinence : le prix, la disponibilité des produits, l’information sur le produit (mots-clés), le nombre d’étoiles.
  2. Facteurs de performance : la vélocité des ventes, le taux de clics, le taux de conversion, les avis et commentaires.

Facteurs pour vendre plus de produits sur Amazon

Pour améliorer votre pertinence, vous pouvez donc optimiser le titre du produit, sa description, sa liste à puces (bullet points), mais aussi les mots-clés déposés dans le back-end d’Amazon.

En ce qui concerne la performance, c’est la vélocité des ventes qui compte pour beaucoup. Vous voulez vendre plus que vos compétiteurs pour envoyer un signal à Amazon que votre produit est plus pertinent pour un acheteur. Pour améliorer la vélocité des ventes, vous pouvez travailler sur votre taux de conversion et taux de clic.

Des optimisations peuvent être faites sur la fiche du produit pour interpeller davantage les visiteurs à convertir. Vous pouvez aussi écouter les commentaires négatifs des produits vendus et l’ajuster afin de mieux répondre aux besoins des consommateurs. Vous devez être réactif, seulement écouter les commentaires ne suffit pas.

 

2. Optimiser l’information sur les fiches produits

Comme le client potentiel ne peut pas voir le produit en vrai ni le toucher, un facteur important d’une réussite de commercialisation Amazon est l’optimisation de l’information sur le produit. La liste à puces (bullet points), la description et le titre sont à la fois importants pour le SEO d’Amazon et pour les internautes.

 

Titres

Le titre a le plus de poids pour le référencement sur Amazon. Vous devez avoir les bons mots-clés dans le titre de votre produit.

Du côté de l’utilisateur, la première chose après l’image du produit qu’un client potentiel va regarder est le titre. Un titre bien ou mal formulé peut suffire pour qu’une personne se décide à cliquer sur votre produit ou non.

Exemple d'un titre de produit Amazon optimisé

  • La vue mobile est limitée à environ 70 caractères visibles
  • Les mots-clés principaux apparaissent dans les 60 à 80 premiers signes
  • Inclus des informations importantes, des avantages et la proposition de valeur unique (USP)
  • Pas de numéro d’article

 

Liste à puces (bullet points)

Le défi avec cet élément est de trouver un juste équilibre pour optimiser la recherche du produit tout en préservant une bonne expérience client. Il ne faut pas que garnir le texte de mots-clés, le contenu doit aussi être informatif et facile à comprendre.

Exemple de bullet point Amazon optimisé

  • 150 signes maximum par bullet point
  • Utilisation des mots-clés qui n’ont pas été utilisés dans le titre
  • Les mots-clés ne doivent pas être répétés dans l’énumération (ceci ne favorise pas une meilleure pertinence)
  • Les fonctionnalités doivent être reliées aux avantages pour le client
  • Pas d’informations sur les prix ou le mode d’expédition
  • Pas de caractères spéciaux

 

Descriptions

La description d’un produit représente votre discours de vente qui donne aux consommateurs envie de concrétiser son acte d’achat. Vous pourrez décrire en détail les caractéristiques et propriétés essentielles de votre produit. Elle a un poids moins important que les bullets-points et le titre au niveau du SEO, mais elle n’est pas à délaisser.

Exemple d'une description de produit Amazon optimisée

  • Un maximum de 2 000 signes
  • Ne pas dupliquer les bullet points
  • L’ajout d’informations supplémentaires et une histoire sur le produit
  • Maximum trois lignes par paragraphe

 

3. Inclure plusieurs visuels enrichis & une vidéo

Vous pouvez insérer jusqu’à 7 photos ou 6 images et 1 vidéo sur Amazon.com. La première photo, celle qui est affichée dans la page de recherche d’Amazon, est obligatoirement sur un fond blanc.

Nous vous recommandons que les autres photos soient enrichies, c’est-à-dire qu’elles doivent contenir du texte qui pointe des bénéfices ou caractéristiques du produit. En ce qui concerne la vidéo, il ne faut pas oublier que la majorité des internautes l’écouteront sans son.

Bien entendu, il est préférable d’utiliser des images de haute qualité et non des photos stock. Vous êtes sceptique que les visuels peuvent conclure une vente?

Exemple d'image de produit Amazon optimisé

Mettez-vous dans la peau d’un consommateur qui est à la recherche d’un produit. Vous avez trouvé deux vendeurs qui offrent sensiblement le même produit. La fiche du premier vendeur a plusieurs photos et même une vidéo, le deuxième vendeur n’a affiché qu’une photo. À qui feriez-vous confiance?

Les consommateurs veulent voir tous les angles d’un produit avant d’acheter. Les photos permettent de montrer des vues supplémentaires du produit (avant/arrière/côtés), la taille du produit en la comparant à un objet, les détails du produit (zoom sur une texture par exemple). Le consommateur sera plus en confiance et saura exactement ce qu’il va recevoir par la poste.

 

4. Faire la demande de brand registry pour ajouter un contenu A+

Vous devez faire une demande de brand registry pour débloquer certains types de publicité et pour pouvoir créer un contenu A+. Prévoyez un certain délai avant que votre demande ne soit acceptée. En plus de vous offrir plusieurs avantages, elle permet de protéger votre marque.

Le contenu A+ est un outil marketing d’Amazon offert dans le Seller Central pour les comptes vendeurs. Il est destiné à faire progresser les ventes en optimisant la description du produit avec des textes améliorés mettant en valeur votre marque et en transmettant davantage la valeur de vos articles.

À l’aide de l’outil, vous pouvez décrire les fonctionnalités de votre produit d’une manière différente en incluant une histoire de marque unique, des images améliorées et des emplacements de texte.

Exemple d'un contenu A+

Selon Amazon, le contenu A + permet d’augmenter les ventes globales d’un produit de 3 à 10% en moyenne. En plus de générer davantage de conversions, vous renforcez la pertinence de votre référencement organique et donnez confiance aux clients dans leurs achats.

 

5. Effectuer une gestion des avis Amazon

Qu’est-ce qui peut inciter les acheteurs à ne pas ajouter un produit dans leurs paniers? Une mauvaise critique. À vrai dire, les consommateurs font confiance 12 fois plus aux avis qu’aux descriptions de produits. Ainsi les commentaires sur votre produit peuvent faire changer d’avis un client potentiel sur son achat.

 

Génération des avis

Pour commencer à vendre sur Amazon, vous pouvez encourager les utilisateurs à rédiger des avis afin de gagner la confiance des internautes. C’est possible de le faire avec Amazon Vine ™ ou le programme Early Reviewer, mais aussi avec des documents dans les commandes, comme une brochure, qui invitent les acheteurs à laisser un avis.

Sur Amazon, les toutes premières ventes sont particulièrement stratégiques : vous devez être aux petits soins avec les premiers acheteurs qui prennent le risque d’acheter un produit qui a peu ou pas d’avis alors qu’à un clic à côté existent des produits déjà « socialement validés ».

 

Gestion de communauté

Une fois que vous avez obtenu des avis, vous devrez leur répondre, et ce, à tous les avis. Eh oui, même les mauvais. En effectuant le suivi avec un avis négatif, vous pouvez transformer l’insatisfaction du client en satisfaction. Sans oublier que votre réponse peut avoir un impact sur la décision des futurs acheteurs. Voyez un mauvais avis comme une opportunité de satisfaire un client existant et d’enlever un frein à l’achat d’un client potentiel.

Tout comme les avis, la section FAQ joue un rôle essentiel dans la prise de décisions d’achat des acheteurs. C’est là que les questions sont soumises par les clients, qu’ils aient acheté le produit ou non.

Les questions peuvent ensuite être répondues non seulement par vous, mais aussi par les acheteurs. Vous avez intérêt à garder un œil sur cette section afin de vous assurer que la réponse affichée pour une question est correcte. Ce serait malheureux de perdre un consommateur sur la base d’une mauvaise information!

 

6. Faire de la publicité Amazon

L’objectif de la publicité est d’acheter de la visibilité pour générer des visites sur la page produit ainsi que des premières ventes. En retour, ces efforts vont contribuer à améliorer les performances organiques (le produit va être de plus en plus haut dans le classement).

Les dépenses publicitaires en début de campagne sont donc un investissement qui sera payant à moyen terme. Les publicités fonctionnent selon un système d’enchères par mots-clés ou par catégorie de produits. Les publicités par mots-clés sont celles qui sont les plus concurrentielles.

Manuelle : Vous configurez manuellement les options de vos campagnes pour apparaître sur les requêtes pertinentes.

Automatique : Amazon affiche votre annonce sur toutes les requêtes pertinentes basées sur les informations de votre produit.

Voici quelques recommandations pour vos publicités Amazon :

  • Misez sur les publicités par mots-clés;
  • Concentrez-vous sur les mots-clés sur lesquels votre produit est hautement optimisé;
  • Utilisez les campagnes automatiques pour aller pêcher des mots-clés et ASINs concurrentiels qui génèrent des clics et des ventes.

 

7. Engager des experts en vente Amazon

Pour développer et exécuter votre stratégie sur cette plateforme de vente en ligne, vous aurez peut-être besoin d’un coup de pouce. Si vous n’avez pas les ressources ni le temps pour mettre en place les tactiques présentées, la meilleure option reste d’engager des experts pour le faire à votre place. Vous aurez à déterminer si vous pouvez faire le travail à l’interne ou si vous voulez vous reposer sur des experts.

Sans compter que la création d’une stratégie de marketing efficace sur Amazon s’avère plus difficile qu’on pourrait le croire… Le marché e-commerce est en constante évolution, ce qui exige d’être toujours à l’affût des changements et une approche marketing et commerciale agile.

En travaillant avec des marques de différentes catégories de produits avec des budgets et des objectifs différents, une agence récolte des informations sur ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Leur expérience à travers différents scénarios leur permet de mettre en place des stratégies performantes.

Conseil en prime

Testez! Il est impératif d’effectuer des tests pour vous assurer que vous maximisez vos opportunités. De petites modifications peuvent faire toute la différence. Accordez suffisamment de temps pour mesurer l’impact de ces modifications afin de savoir si vous devez les conserver ou revenir à la version précédente de votre fiche.

Il existe de nombreux éléments essentiels au succès ou à l’échec d’un produit sur la plus grande plateforme de commerce électronique au monde. En appliquant ces 7 techniques simples, vous obtiendrez certainement une fiche optimisée à forte conversion.

Propulser vos ventes en ligne sur Amazon

Cécile Janin, Stratège web

Diplômée d'un MBA en management du tourisme et des services à La Rochelle en France, Cécile est une passionnée du Web. Son parcours a commencé dans le domaine de la vente de produits touristiques en ligne pour des sites Web d’envergure. Son enthousiasme pour le Web l’a par la suite amenée à élargir ses horizons et c’est maintenant en poste dans le monde des agences Web qu'elle ne cesse de se perfectionner. Curieuse et dynamique, Cécile pousse ses connaissances en stratégie Web marketing vers la réussite de ses clients.

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